روانشناسی قیمت گذاری : ترفندهای کسب و کار در قیمت گذاری
برای بسیاری از رهبران کسب و کارهای بزرگ، قیمت گذاری امری عملی است. شما اعدادی را انتخاب می کنید که بر اساس آن حقوق کارمندان قابل پرداخت باشد که این اعداد انتخابی باید با بازار موجود قابل رقابت باشند. پس خریداران می توانند شرکت شما را از این بازار رقابتی مصون دارند. توجه کنید که یک بعد اساسی برای قیمت گذاری وجود دارد و آن روانشناسی خریداران است.
به جای اینکه در چشم انداز، انتظارات خود را بیان کنید درباره چیزی که مشتریان بدست می آورند توضیح دهید. شما به عنوان یک بازاریاب، به خوبی می دانید که هزینه ها همیشه به نتیجه مربوط می شوند. به جای این که محصولی را با بهترین نرخ در صنعت ارائه دهید، سعی کنید تا خدمت یا محصول شما با نتایج بی نظیری همراه باشد.
Bidsketch نمونه ای از این ایده است؛ شرکتی که الگوهای پیشنهادی را به آژانس های بازاریابی و فریلنسرها می فروشد. این شرکت به مشترکین خود این امکان را می دهد تا در عرض چند دقیقه پیشنهادهای حرفه ای خود را ارائه کنند؛ فرایندی که در غیر این صورت ساعت ها (گاهی اوقات روزها) به طول می انجامد.
مقالات پیشنهادی
پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری
این شرکت اقدام بسیار خوبی در برقراری ارتباط با ROI محصول خود انجام می دهد و آن این است : صرفه جویی در وقت و سرمایه به دست آمده. اما صاحبان مشاغل به خوبی می دانند که زمان با ارزش تر از پول است. این شرکت در صفحه اصلی خود، قادر به کاهش زمان پیشنهاد مشتریان از ۳ ساعت به ۴۵ دقیقه بود. همچنین Bidsketch مشاوره تبلیغی دارد که در آن مشترکان آن می توانند مدت زمان ایجاد پیشنهاد خود را به نصف کاهش دهند.
در این مثال مشتریان Bidsketch توانسته اند ۲۶۱ میلیون دلار در پروژه های جدید تولید کنند. این موضوع نشان می دهد که مشتریان این توانایی را دارند تا در زمان کمتری به نتایج قابل توجهی (در کسب و کار جدید) دست پیدا کنند. حال این سوال مشکل پیش می آید؛ این هزینه چقدر است؟ فواید و ارزش روانشناسی قیمت گذاری هم اکنون برهمگان آشکار است؛ اما برای شروع چه فعالیت هایی لازم است؟
تحلیل سریع هزینه و فایده
قیمت گذاری مفهومی فراتر از حاشیه سود است. این بدین معنی است که یک تاکتیک بازاریابی می تواند به کسب و کار شما در افزایش حجم فروش کمک کند. وقتی به قیمت گذاری فکر می کنید، باید بیشتر از آنچه که هزینه های شرکت شما را تأمین می کند و شما براساس آن صورت حساب ها را پرداخت می کنید؛ تمرکز کنید. همچنین باید رقم های پیشنهادی شما موجب شود که مخاطبان را وادار به خرید کند. این مقاله به شما یاد خواهد داد که چگونه اینکار را انجام دهید ، و اساساً روانشناسی قیمت گذاری چیست ؟
صاحبان هوشمند مشاغل، برای انجام یک تحلیل سریع هزینه و فایده این گونه عمل می کند:
به گفته Itamar Simonson:
مصرف کنندگان همیشه به دنبال ارزانترین قیمت نیستند. آنها ممکن است به سراغ برندی بروند که به نظر دارای ریسک کمتری است. این مطالعه به بررسی تأثیر مقایسه ضمنی و صریح برای رسیدن به این نتیجه می پردازد. مقایسه ضمنی هنگامی اتفاق می افتد که مشتری ابتکار عمل را برای مقایسه دو یا چند محصول انجام می دهد. در مقابل، مقایسه صریح برای مواردی است که بطور مشخص توسط بازاریاب یا تبلیغ کننده مطرح شده است. برای آزمایش تأثیر تبلیغات تطبیقی، سیمونسون و دوالاکیا (Simonson and Dholakia)دو آزمایش را انجام دادند.
آکر خاطر نشان می کند : بسیاری از تبلیغات (حدود ۴۸٪ از تجزیه و تحلیل ها) اشاره ای به زمان دارد به علاوه به نظر می رسد بسیاری از بازاریابان اهمیت ذاتی محصول را برای یک مصرف کننده درک می کنند. متاسفانه مطالعات واقعی بسیار اندکی انجام شده تا این نسخه پشتیبان تهیه شود. آکر و همکارش کاسی موگیلنر (Cassie Mogilner)، در اولین آزمایش خود با بیان این مسئله، آزمایشی بر پایه فروش لیموناد با استفاده از دو کودک ۶ ساله انجام دادند. در این آزمایش، لیموناد فروخته شده را می توان ۱ تا ۳ دلار خریداری کرد(مشتری انتخاب می کند) و از یک نماد خاص برای تبلیغ غرفه استفاده شد.
۳ نشانه برای تبلیغ لیموناد به شرح زیر است:
کمی وقت بگذارید و از لیموناد C&D لذت ببرید
کمی خرج کنید و از لیموناد C&D لذت ببرید
از لیموناد C&D لذت ببرید (نشانه خنثی)
با این مثال نتایج از قبل معلوم بود. تأکید بر زمان، به میزان دو برابر، افراد بیشتری را به خود جلب کرد.
اما مطالعه دوم با دانشجویان (و iPods) انجام شد.
این بار فقط دو سوال پرسیده شد:
چقدر پول برای iPod خود خرج کرده اید؟
چه مدت زمانی صرف iPod خود کرده اید؟
با توجه به آخرین مطالعه، دانش آموزان در مورد زمان، نظرات بسیار مطلوب تری از iPod ها، نسبت به کسانی که در مورد پول سؤال می کردند، داشتند.
محققان تصور می کردند که:
رابطه ما با زمان بسیار صمیمانه تر از رابطه ما با پول است.
موگلر می گوید: زمان یک منبع کمیاب تر است.
این که ما چه طور وقت خود را صرف می کنیم؛ اطلاعات بیشتری درباره این که ما چه کسی هستیم و چگونه پول خود را خرج می کنیم ارائه می دهد.
آکر و همکارش مصمم تر برای آزمایش اینکه آیا همه منابع، منجر به پولی با بازده منفی می شوند (با توجه به اینکه شرکت کننده یادآوری می کند که چقدر برای یک محصول هزینه کرده است)؛ هستند. بنابراین آنها یک آزمایش مشابه را در یک کنسرت انجام دادند.
این بار ، “هزینه” زمان بود چرا که کنسرت رایگان بوده و مردم برای بدست آوردن صندلیهای خوب مجبور بودند تا زمانی را صرف رزرو “صف” کنند.
دو سؤالی که محققان در این سناریو پرسیدند این بود که:
چقدر زمان برای دیدن کنسرت امروز صرف کرده اید؟
امروز چقدر پول برای دیدن کنسرت خرج کرده اید؟
نتایج ؟ جایی که زمان صرف شده بود؛ سؤال درباره زمان افزایش نظرات مطلوب نسبت به کنسرت افزایش یافت. همچنین افرادی که زمان بیشتری را در صف ایستاده بودند یا افرادی که بیشترین هزینه زمانی را متحمل شدند؛ رضایت بیشتری نسبت به این کنسرت داشتند.
اگر به طور متوسط، برای تکمیل یک پیشنهاد ۳ ساعت زمان لازم باشد؛ هرکسی که چنین شغلی را اداره می کند (یا برای آن مشغول به کار است) می تواند ارزش مورد نظر خود را برای زمان صرف شده را کسب کند. برای روشن تر شدن موضوع فرض کنید که این تعداد تقریبی ۱۰۰ واحد پول در ساعت باشد. با استفاده از روانشناسی درست قیمت گذاری، می توانید به جای ۳ ساعت، در یک ساعت و نیم پیشنهادات را تهیه کنید. به این معنی که هزینه ایجاد یک پیشنهاد به جای ۳۰۰ واحد پول ۱۵۰ واحد پول خواهد بود. در روانشناسی قیمت گذاری هدف ایجاد سود دو طرفه برای فروشنده و خریدار است.
از نظر بیننده هزینه همیشه قابل تامل است. قبل از اینکه هزینه در نظر گرفته شود ابتدا با نرخ بازگشت سرمایه ارتباط برقرار کنید. اگر بتوانید نتایج را با ارزش ایجاد شده، مقایسه کنید؛ هزینه های شما بسیار ارزان تر به نظر می رسد. اما روانشناسی قیمت گذاری رویکرد کاملاً متفاوتی برای بازاریابی در نظر گرفته است و گزارشی با ارزش مشخص را در حاشیه سود هر کسب و کار نشان می دهد.
در این میان صاحبان مشاغل کوچک و کارآفرینان بسیار ناراضی هستند. اکثر آنها هزینه ها را از پس انداز خود می گذرانند و تمام سرمایه های خود را در کارشان سرازیر کرده انداز آنجا که تجربه شخص در ارتباط با یک محصول تمایل به ایجاد احساسات و ارتباط شخصی با آن دارد، به طور معمول مراجعه منجر به نگرش مطلوب تر و خریدهای بیشتر می شود. جنیفر آکر (Jennifer Aaker)، استاد عمومی بازاریابی آتلانتیک در دانشکده کارشناسی ارشد استنفورد می گوید که : چرا تجربه فروش (یا زمان سپری شده) با یک محصول، در بعضی موارد موثرتر از بحث در مورد قیمت محصولات است؟
آکر می گوید :
احتمالاً این نتیجه گیری خوبی نیست: اما به نوعی باعث می شود که مردم بر روی تجربه کلی متمرکز شوند. پس معامله چه طور باید انجام شود ؟
بازاریابان باید قبل از شروع بازاریابی از معنایی که محصولاتشان به زندگی مشتریانشان می بخشد؛ آگاه باشند.
و یک چیز دیگر که باید در مورد آن فکر کنید …
در این مطالعه ذکر شده است که به نظر می رسد یکی از این استثنائات ، کالاهایی هستند که مصرف کنندگان می توانند به صورت اعتباری کسب کنند. اگر در صف فروش اتومبیل های اسپرت و یا لباس نیستید؛ به احتمال زیاد مجبور نخواهید بود با این موضوع مقابله کنید، اما نکته این است:
موگیلر می گوید:
با چنین خریدهای دارای پرستیژ، مصرف کنندگان احساس می کنند که داشتن این محصولات جنبه ای مهم را منعکس می کند و رضایت بیشتری از محصول به جای گذراندن وقت با آن می گیرند.
زمان بعدی را که به دنبال قیمت گذاری محصول هستید، مطرح کنید و خواهید دید که تهیه غذا برای مصرف کننده و زمان آنها، می تواند روشی قانع کننده تر، حتی نسبت به کاهش قیمت ها باشد.
قیمت گذاری مقایسه ای
در روانشناسی قیمت گذاری ، از قیمت گذاری مقایسه ای اجتناب کنید
از قیمت گذاری مقایسه ای اجتناب کنید
از قیمت گذاری مقایسه ای اجتناب کنید
وقتی شما برای خرید یک عطر به یک مغازه عطر فروشی بروید با دو گزینه روبرو هستید: اول یک برند معروف عطرسازی و دوم یک برند عمومی. خرید از برند عمومی ۳۰٪ ارزانتر از معادل خرده فروشی آن است. پس چرا مقداری پول پس انداز نمی کنید؟ مشکل قیمت گذاری مقایسه ای این است که آن گونه که بازاریاب ها فکر می کنند بی دردسر نیست. بلکه درک مصرف کنندگان از محصولات ممکن است متغیر و مشکل باشد.