۷ اشتباه متداول در فروش و روش جلوگیری از آنها
اولین اشتباه از۷ اشتباه متداول در فروش “ توجه به واجد شرایط نمودن ” مشتری است . قبل از اینکه بتوانید بفروشید؛ باید اشخاصی را که می خواهید به آنها بفروشید پیدا کنید. اولین کاری که فردی به شما مراجعه می کند یا فردی را پیدا می کنید تا محصولاتتان را به او بفروشید ؛ این است که مشتریان بالقوه خود را واجد شرایط خرید کنید.
اگر انجام این مرحله مقدماتی را فراموش نکنید؛ درصد زیادی از وقت شما برای مشتریان بالقوه ای که نیازی به پیشنهاد شما ندارند؛ هدر خواهد رفت.
هر واجد شرایطی بودن دارای فرصت برابری نیست. از این طریق می توانید متوجه شوید که هر مشتری چه می خواهد، چه زمانی می خواهد و در چه بودجه ای خرج خواهد کرد. از همه مهمتر، شما قادر به تشخیص نوع تصمیم گیری فردی که با او صحبت می کنید خواهید بود.
در مورد فروش صحبت نکنید
پس از انعقاد قرارداد، باید یاد بگیرید که جلوی برخی صحبت ها را بگیرید. برخی افراد تعداد بیشماری از معاملات را از دست می دهند چرا که آنها بعد از آماده شدن مشتری برای خرید، صحبت های خود را ادامه می دهند. آنها با بیان جملاتی احمقانه باعث می شوند تا آن شخص دوباره فکر کند. یاد بگیرید بعد از اینکه کسی خواست مشتری شما باشد؛ خاموش باشید.
نتیجه
برای انعقاد یک معامله لازم نیست شما فروشنده خوبی باشید. شما فقط باید از بروز ۷ اشتباه متداول در فروش که در بالا صحبت شد جلوگیری کنید. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، معاملات شما بیشتر شده و در نتیجه درآمد بیشتری را کسب می کنید. بنابراین تمام وقت خود را برای تلاش به تبدیل شدن به یک فروشنده فوق العاده عالی صرف نکنید. کافی است از مشکلاتی که بحث شد؛ اجتناب کنید.
اگر مطمئن نیستید که چگونه افراد واجد شرایط را تشخیص دهید؛ تنها کاری که باید انجام دهید این است که سؤالات ساده ای مانند آنچه در ادامه آمده است از آن ها بپرسید:
به دنبال چه مواردی هستید؟
بودجه شما چقدر است؟
چه زمانی قصد داری شروع کنید؟
مقالات پیشنهادی
فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش + ویدیوهای آموزشی مفهوم پورسانت و استفاده از فایل های اکسل
بزرگترین اشتباهات فروش
اگر آنچه که مشتری می خواهد برای شما سودآور باشد و شما بتوانید آن را انجام دهید؛ به او بله بگویید. اگر درخواست او غیر منطقی است؛ بگویید نه. با این کار شما مشتریان راضی تری خواهید داشت. افراد تازه کار نیز وقتی اولین بار شروع به فروش می کنند ؛ تمایل دارند تا بطور مداوم و در هر شرایطی بله بگویند. این کار ناشیانه باعث نارضایتی مشتریان می شود و استرسی فزاینده را به کسب و کار اضافه می کند. بنابراین، کاری را که نباید انجام دهید ، انجام ندهید.
3
اطلاعات زیادی ارائه ندهید
اشتباهات در فروش
اشتباهات در فروش
هرچه اطلاعات بیشتری را به مشتری ارائه دهید؛ احتمال بیشتری خواهد داشت که توسط آنها اشتباه گرفته شوند. زمانی که مشتری گیج می شوند، دیگر مشتری شما نخواهند بود. یاد بگیرید که پیام های خود را به روشی سریع و مختصر به دیگران ارائه کنید تا درک آن آسان تر باشد. تلاش برای داشتن نگاهی هوشمندانه و صحبت کردن با زبانی پیچیده پیام شما را به صورت گنگ منتقل می کند.
مقالات پیشنهادی
فروش متقابل (Cross Selling) چیست و چگونه درآمد کسب و کارهای کوچک را افزایش می دهد ؟
هنگام ارائه اطلاعات به مشتری، اطمینان حاصل کنید که فقط آنچه را که مشتریان لازم دارند به آنها می گویید. گاهی اوقات وقتی می خواهید با تلاش زیاد به آنها اطلاعات زیادی را ارائه دهید؛ احتمال انصراف آنها برای انعقاد یا تمدید معامله افزایش می یابد.
برای جلوگیری از ارائه اطلاعات بیش از حد به مشتریان بالقوه، عاقلانه خواهد بود که از این امر غافل نشوید. اگر خیلی از جانب مشتریان با فشار مواجه شوید؛ افراد زیادی را خاموش خواهید کرد. شما باید به فکر استفاده از تکنیکهای فروشی مثل برقراری قرار ملاقات باشید. اگر ناامید باشید، هیچ فردی جذب شما نمی شود.
اگر محصول یا خدمات شما مطلوب باشد در پایان روز، مشتریان باید از این امتیاز استفاده کنند. اگر جزو آن دسته از افرادی هستید که می خواهید بجای اینکه منتظر باشید، کمی فشار بیاورید ؛ همیشه می توانید حس اضطراری را برای انعقاد معامله ایجاد کنید، طوری که به نظر نرسد که شما زیاده روی می کنید.
بله قربان گو نباشید
در ادامه ۷ اشتباه متداول در فروش به بزرگترین اشتباه فروش می پردازیم . آیا می دانید بزرگترین اشتباه فروشی که می توانید انجام دهید چیست؟ گفتن بله است. هنگامی که مشتری درخواستی را از شما دارد، به طور طبیعی می خواهید به او “بله” بگویید. اما زمانی که چند بار به او بله می گویید؛ متوجه خواهید شد که در یک شیب لغزنده گام بر می دارید زیرا مشتری به درخواست های متعدد خود ادامه می دهد. هرکدام از این درخواست ها نه تنها هزینه ای برایتان به همراه خواهد داشت بلکه به مشتری این امکان را می دهد که بتواند درخواست های متعدد و نامحدودی از شما داشته باشد.
مقالات پیشنهادی
تکنیکهای فروش کاربردی
به عنوان مثال، هنگامی که ما برای یک شرکت مشاوره فروش داشتیم به کارشناسان استراتژیک آنها گفتیم که اگر تمایل به همکاری دارند، باید قرارداد را تا تاریخ X امضا کنند. چرا که ما فقط یک قرارداد در ماه بعد منعقد خواهیم کرد. هنگام استفاده از این تاکتیک، احتمال عقد قرارداد را بیش از ۵۰٪ افزایش دادیم. توجه داشته باشید که درصورتیکه دروغ گفتن به مشتریان بالقوه راهی اشتباه برای شروع یک رابطه کاری است؛ نباید از این تکنیک استفاده کرد.
5
بینش خود را از دست ندهید
جلسات فروش برای فروش بیشتر
جلسات فروش برای فروش بیشتر
شما در جلسات فروش برای فروش بیشتر فعالیت می کنید. بنابراین ، چرا وقت خود را برای گفتگو در مورد موضوعات نه چندان مهم با مشتری بالقوه هدر بدهید؟
شما توجه مشتری را برای همیشه نخواهید داشت. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که برای پیگیری پیام ها در اسرع وقت آنها را پیگیری می کنید. اگر فرصت دارید می توانید چت کردن در مورد علایق مشترک را آغاز کنید تا این امر به ایجاد ارتباط قوی تری کمک کند. توجه کنید تا وقتی که به تمام اهداف اصلی تان دست پیدا نکرده اید افراد را در مضیقه ای برای حرکت در جهت اهداف خود قرار دهید.
6
فروش خود را به تعویق نیاندازید
به تعویف انداختن فروش یکی از ۷ اشتباه متداول در فروش است . اگر محصول یا خدمات شما آماده نیست، مطمئنا تا زمانی که آماده شود تمایل به فروش ندارید. مشکل بزرگ زمانی بوجود می آید این است که شما نمی توانید پیش بینی کنید چه موقع محصولات آماده خواهند شد. مهندسین می توانند تاریخ اتمام را به شما بگویند، اما احتمال اینکه تأخیرهایی در ارائه محصول وجود داشته باشد نیز امکان دارد. بنابراین، چرا حالا شروع به فروش نمی کنیم؟
لازم نیست که همین الان محصول یا خدمات خود را به مشتریان خود ارائه دهید. آنها می توانند در آینده به محصولات دسترسی داشته و با ثبت نام در زمان حال تخفیف بگیرند. با این تکنیک ما علاقه مند به پیش فروش هستیم و به شرکت ها می گوییم که یک زمان ۳۰ تا ۶۰ روزه برای ارائه محصول یا خدمات نیاز داریم. این تکنیک در مشاغل سرویس گرا بسیار خوب عمل می کند.